WORKFLOW · Recuperar Lead Frío

Reactivación sistemática de leads perdidos o inactivos

Cuándo se ejecuta: mensual · sobre leads archivados como “perdidos” hace 60+ días Agentes: HERMES-FOLLOW · ZEUS-DECIDE · ARES (insights de ángulos)

DIAGRAMA DE FLUJO

[Mensual · primer lunes]
    ↓
Filtrar Airtable `leads` archivados:
- Estado: "perdido" o "no respondió"
- Fecha de última interacción: hace 60-365 días
- Score original: ≥4 (no recuperar score bajo)
    ↓
Agrupar por razón de pérdida:
    ├─ Precio
    ├─ Timing
    ├─ Ya tomó otro proveedor
    ├─ Cambio interno (CEO nuevo, pivot)
    └─ Sin razón clara
    ↓
Diseñar 1 ángulo de reactivación por grupo (con ARES)
    ↓
Enviar mensaje personalizado (HERMES-FOLLOW)
    ↓
    ├─ Responde positivo → reabrir como lead activo (workflow-nuevo-cliente.md)
    ├─ Responde negativo educado → archivar definitivo
    └─ No responde en 14 días → segundo intento con ángulo distinto
    ↓
Si segundo intento no funciona → archivar definitivo

PASOS DETALLADOS

PASO 1 · Filtrar leads candidatos

Owner: HERMES-FOLLOW Cadencia: primer lunes de cada mes

Criterios de inclusión:

• Score original era ≥4 (sí, era cualificable, pero no cerró)
• Última interacción hace 60-365 días (no más de 1 año)
• No archivado por motivo “no era buen fit” (esos no recuperar)

Salida: lista de N leads candidatos

PASO 2 · Agrupar por razón

Owner: HERMES-FOLLOW

Razones típicas:

• Precio (~30% de las pérdidas)
• Timing (~25%)
• Tomó otro proveedor (~20%)
• Cambio interno (~10%)
• Sin razón clara / desapareció (~15%)

PASO 3 · Diseñar ángulo por grupo

Owner: HERMES-FOLLOW + ARES (insights)

Ángulo “Precio”

"Hola [nombre], hace [N meses] hablamos sobre [servicio].
En aquel momento el precio fue una barrera. 
Hemos optimizado el stack y ahora podemos ofrecer la 
versión Eco a un precio que antes no podíamos sostener.
¿Sigues con el mismo dolor de [dolor X]?"

Ángulo “Timing”

"Hola [nombre], hace [N meses] me dijiste 'no es el momento'.
¿Sigue siendo así o ya hay espacio para conversar?
Tengo un caso reciente de [empresa similar del sector] 
que te puede dar contexto."

Ángulo “Tomó otro proveedor”

"Hola [nombre], hace [N meses] estabas evaluando con otra agencia.
Sin presionar — ¿cómo va? Si te ha funcionado, genial.
Si no se materializó como esperabas, podemos 
mostrarte cómo lo hacemos diferente."

Ángulo “Cambio interno”

"Hola [nombre], asumo que ha habido cambios desde nuestra
última conversación hace [N meses]. Si en algún momento
quieren retomar la digitalización con [enfoque],
tenemos un caso fresco que muestra el camino."

Ángulo “Desapareciste”

"Hola [nombre], hace tiempo no sé de ti. Espero que estés bien.
Si la conversación de [proyecto] sigue en mente, aquí estoy.
Si no, perfecto también."

PASO 4 · Personalización por lead

Owner: HERMES-FOLLOW

Cada mensaje se personaliza con:

• Nombre · empresa · sector
• Lo último que se conversó (de Airtable leads)
• Caso de éxito reciente del sector (si lo hay · ARES o ATLAS)

PASO 5 · Envío

Owner: HERMES-FOLLOW Canal: WhatsApp (mejor) o email Timing: martes 11:00 AM (mejor tasa de respuesta histórica)

PASO 6 · Tracking de respuestas

Si responde POSITIVO (interés en reabrir):
  → reactivar como lead activo
  → agendar llamada en <72h
  → entrar a workflow-nuevo-cliente.md desde PASO 4 (llamada de descubrimiento)
  → Score actualizado en Airtable

Si responde NEGATIVO con cordialidad:
  → archivar definitivo · razón actualizada
  → no contactar más

Si NO responde en 14 días:
  → segundo intento con ángulo distinto

Si tampoco responde al segundo intento:
  → archivar definitivo

PASO 7 · Análisis trimestral

Owner: ZEUS

Cada 3 meses, ZEUS revisa:

• Tasa de reactivación por ángulo (cuál funciona mejor)
• Patrones en razones de pérdida (¿hay algo que podemos arreglar upstream?)
• Insights para ARES (mejorar ads para no perder estos leads en primer lugar)
• Insights para LEX (mejorar términos de propuesta)

KPIs DEL WORKFLOW

REGLAS INQUEBRANTABLES

• Nunca mensaje genérico copy-paste. Personalizar siempre.
• Nunca segundo intento al mismo lead con el mismo ángulo.
• Nunca intentar reactivar más de 2 veces (después es spam).
• Nunca mentir sobre nuevos features/precios para reactivar (es engaño, daña marca).
• Siempre registrar el resultado en Airtable (insumo para el análisis trimestral de ZEUS).
• Siempre mantener tono cordial y sin presión.

CASOS EDGE

• Lead que responde “ya cerré con otra agencia y estoy feliz”: felicitar genuinamente, archivar, posible referido futuro.
• Lead que responde “ahora sí, urgente”: priorizar en el pipeline · agendar llamada en <24h.
• Lead que pidió no ser contactado más: respetar absoluto · no incluir en futuras campañas.
• Lead que se convirtió en cliente competidor (ej. abrió agencia): archivar como “no recuperar” · es competencia ahora.